Кәсіби мамандар: «Егер сіз сататын тауарды жарнамаласаңыз, сіз жаман сатушысыз!» Мысалы, танымал McDonald's жылдам тамақтану желісі гамбургерлер мен чизбургерлер сатады деп ойлау дұрыс болмауы мүмкін.
Шындығында, гамбургерлерді сату тиімді емес. Белгілі «котлет сэндвичтері» франчайзинг иелерінің қалтасына бір тиын (цент немесе пенни) салмастан, өзіндік құны бойынша сатылады. Пайда алудың негізгі бөлігі - «Кока-Кола», француз картоптары, тұздықтар және басқа да өнімдердің үстеме бағасы, кейде қорқынышты үстеме:).
Әр адамға белгілі (тек қана емес), Gillette көп рет қолданылатын ұстаралар негізінен ақысыз - сатып алушы жиынтыққа енгізілген кассеталар (пышақтар) үшін ақшасын төлейді. Бұл пышақтарды ауыстыру уақыты келгенде, біз жағымсыз таңданамыз - машинаға арналған ұстара кассеталарының бағасы бастапқыда сатып алынған машинамен бірдей (егер жоғары болмаса).
Бұл сатудың екі сатылы моделі деп аталады, онда бүкіл бизнесті өзімен бірге «сүйрейтін» «локомотив» - бұл «алдыңғы» деп аталатын өнім. Тез пайда әкелетін негізгі (негізгі) өнімдерді түпкілікті өнім деп атайды. Әдетте, бұл жоғары маржаға ие тауарлар немесе қызметтер, олардың жарнамасы «алдыңғы қатарда» тек мағынасыз - мүмкін, сатып алулар (транзакциялар) саны аз болады немесе мүлдем болмайды.
Осылайша, осы немесе басқа өнімді / қызметті сатушы бірінші кезекте клиентке қажет конверсияның жоғары жылдамдығымен ең танымал «тауарды» «ілгерілетуі» керек. Қарапайым тілмен айтқанда, сіздің дүкенге немесе салонға жаңа кірген әлеуетті клиенттердің (жетекшілердің) жалпы санынан сатып алу үшін төленген максималды сома шығуы керек.
Менің клиенттерімнің бірі, Санкт-Петербургтегі көше кафесінің иесі, бәсекелестікке алаңдады. Жергілікті биліктің мұндай бизнесті ұйымдастыруға қатаң көзқарасына қарамастан (әсіресе кафелер орталықта, Нева жағасында болса), «мәдени және сыра» демалуға арналған орындар саны үнемі өсіп келеді. Біреу өз кафесіне басқалардан өзгеше болу үшін «ерекше» стиль беруге тырысады, біреу ассортиментті кеңейтеді, біреу жай бағаны төмендетеді.
Мекеменің ерекшеліктерін ескере отырып, иесіне осы үш техниканың барлығын бірден ұсынды. Кафе ортағасырлық Англия стилінде безендіріліп, ассортименті сыраға арналған түрлі тағамдар жиынтығымен кеңейтіліп, сыраның өзі … сатып алуға дейін төмендеді!
Михаил (клиенттің аты-жөні) кеңес беру жоспарымен танысқанда, ол жұмсақ тілмен айтқанда, есеңгіреуге түсіп кетті - іс жүзінде барлық табыс сыраға негізделген. Чиптер, жаңғақтар және басқа балықтар, олар кірісті қамтамасыз еткенімен (айтпақшы, өте маңызды), сонымен бірге «екінші жоспар» өнімдері болып қала берді. Мен, дегенмен, Санкт-Петербург тұрғынын ұсынылған жоспарды тексеруге көндірдім және … сондықтан «о, ғажайып!» Деген тіркес өзін ұсынады, бірақ жоқ.
Сату көлемінің шамамен төрт есеге өсуі, соның салдарынан пайда өсіп, бұл керемет емес. Бұл жағдайда Михаил өз клиенттеріне (кафеге келушілерге) алдыңғы қатарлы өнімді - жоғары сапалы сыраны бәсекелестерінен айтарлықтай төмен бағамен ұсынды. Табыс ағынының негізгі көзі сыраға арналған бірдей тағамдар жиынтығы болды, мен бұл сөзден қорықпаймын, «ортағасырлық ағылшын пабына» келушілер керемет сатып алатын ғарыштық баға. Кейде және сырасыз!
Егер сіз салауатты өмір салтын қолдайтын болсаңыз, бірақ сонымен бірге кафе немесе мейрамханаға иелік етсеңіз, сіз өз клиенттеріңізге бірегей бағамен іскери түскі ас ұсына аласыз. Автокөлік дүкендерінің иелері мотор майының өзі сатылғаннан пайда тауып, майдың ақысыз өзгеруін ұсынады.
Ақпараттық технологиялар саласында алдыңғы қатарлы өнім бағдарламалық қамтамасыздандыруды сынау кезеңі болуы мүмкін немесе кез-келген қауіптің болуы және / немесе өнімділікті жақсарту және т.б. үшін корпоративті компьютерлік желіге аудит жүргізу және т.б. Көптеген оқыту компанияларында «қулық» бар - «бірінші сабақ тегін».
Қорытындылай келе, мен мынаны айтайын. Сіздің өнімдеріңіздің (тауарларыңыздың және / немесе қызметтеріңіздің) арасында сіздің мақсатты тұтынушыңызға ең танымал және қызықты екенін атап көрсетіңіз. Өнімнің маржасын көбейтуге қымсынбаңыз. Сіздің фронтыңызды белсенді түрде алға жылжыту үшін және қазіргі сәттен бастап едәуір өсетін кірісті санау үшін қолданыстағы жарнамалық бюджетті және басқа қорғасын буындарын пайдаланыңыз !!!
Сіздің бизнесіңізге сәттілік және сатылымды арттыру!
