Өндірістік немесе коммерциялық ұйымдар үшін сату өкілдері арқылы сатуды жоспарлау, әдетте, қол жетімді, түсінікті, толық және уақтылы болуы керек квота бойынша көптеген көрсеткіштер негізінде құрылады.
Нұсқаулық
1-қадам
Сату көлеміне олардың ықтимал әлеуетінен төмен, бірақ болжамды нәтижелерге шамамен тең (немесе сәл асып кететін) квоталар қойыңыз. Егер сіз оларды сатылымның өсуін тым жоғары деңгейде ынталандыру мақсатында орнатсаңыз, онда мұндай саясат қысқа уақыт ішінде ғана қолданыла алады.
2-қадам
Квоталарды оларға сәйкес жаңа тапсырмаларды орындауға мәжбүр болатын жұмысшыларға түсінікті етіп қойыңыз. Квота белгілегенде келесі өлшемдерді ескеріңіз:
- қызметкерлердің жұмыс тәжірибесі және олардың біліктілігі;
- өткен кезеңге квотаны орындау нәтижелері;
- өнімге деген сұраныс;
- нарықтағы жалпы жағдай.
Осы критерийлердің барлығын ескермей, сіз қызметкерлердің тауарларды сатуға деген қызығушылығын оята алмайсыз және оларға жаңа квоталар енгізу қажеттілігін түсіндіре алмайсыз. Әрбір нақты жұмысшыға квота қалыптастыру схемасын көрсетіңіз.
3-қадам
Квотаның толықтығын қарастырыңыз, ол барлық критерийлерді біріктіруі керек, оған сәйкес сіз сату персоналының әрқайсысының қызметін бағалайтын боласыз. Егер сату өкілдеріне тапсырыс берушілерді табу міндеті жүктелген болса, онда квотада жаңа тұтынушылардың шамамен санын ғана емес, сонымен бірге олармен жұмыс істеп жатқан адамдармен пайыздық қатынасын да көрсету қажет. Егер бұл жасалмаса, онда қызметкер тек соққыға түскен жолда жұмыс істей отырып, сатылымды ұлғайтуға тырысады. Қызметкердің жұмыс кестесінде әлеуетті клиенттерді тартуға уақыты болуы үшін сату көлемін орындауға арналған квоталарды азайту жақсы.
4-қадам
Квоталарды ақшалай түрде, өнім санында немесе рейтингтік ұпаймен белгілеңіз. Жаңа өнімді сату үшін қызметкерлерді жаңа өнімді жылжытуға немесе жаңа тұтынушыларды тартуға ынталандыру үшін ескіге қарағанда квоталар жоғары болуы керек.
5-қадам
Квота бөлу және аумақтардың әлеуетін бағалауға сәйкес. Мұны жасағанда, сандық тұрғыдан потенциалдың көрсеткіштерін ғана емес, сонымен қатар нарықтың сипаттамаларын ескеріңіз. Сату өкілдерін жалдау кезінде психологиялық факторды ескеріңіз. Сонымен, белгілі бір аумақтағы сату ерекшеліктері туралы біле отырып, қызметкерлер болашақ төмен квоталарда өздерін қамтамасыз ету үшін сату әлеуетін әдейі төмендете алады.
6-қадам
Квота есептеу жүйесіндегі өзгерістер және әрбір қызметкердің жұмысын бағалау нәтижелері туралы барлық сату өкілдеріне уақытылы хабарлаңыз.
