Егер сіз өнім шығарған болсаңыз және олар оны сатып алғысы келмесе не істеу керек. Егер олар сатып алғысы келмесе, сатып алушыларды қалай тартуға болады? Төменде оларды табысты менеджерлер қолданудың ережелері мен мысалдары келтірілген.
Нұсқаулық
1-қадам
Бірінші ережеде: «Көрінетін кемшіліктерді ерекше қасиеттер ретінде көрсет» делінген, осы ережені Джеймс Янгтың мысалында қарастырайық.
Джеймс Янг атты жас инженер Дж Вальтер Томпсон пошта фирмасына келгенде, оған қиын тапсырма берілді. Аяздан қара түскен алманың партиясын жіберу керек болды. Ол өнімді қалай сатуға болатынын бірден анықтады, жай партиямен бірге тауларда алма өседі деген жазбамен бірге жүрді. Температураның өте күрт өзгеруімен. Сондықтан олар өздерінің шырындылығы мен тәттілігін сақтап қалды. Ешкім де бүлінген алманың партиясын қайтарған жоқ, керісінше келесі жолы оларды жіберуді өтінді.
2-қадам
Көзіңізді ұрыңыз, мысал ретінде 3Suisses-ті қараңыз.
Сонау 1931 жылы алғашқы каталогтар ойлап табылды, сол арқылы тауарларға тапсырыс беруге болатын. Олар кітап дүкендерінде сатылды. Publisher 3Suisses өзінің каталогын қалай сатуға болатынын білді ме? Каталогтың пішімін қысқартудан шығудың жолы табылды, осыған байланысты сатушылар стек құлап қалмас үшін оны басқалардың үстіне қойды, ал сатып алушы, әдетте, әрқашан бірінші орынды иеленді.
3-қадам
Harley Procter сияқты өз қателіктеріңіздің пайдасын көріңіз.
Ол сабын бизнесін әкесінен мұраға алды, бірақ ол кезде адамдар сабын алуға құлықсыз болды. Содан кейін бір күні оны кездейсоқ сіңіріп алған Харли оның ағарғанын, жеңілдеп, суға батып кетпегенін байқады. Бұл оның ерекшелігіне айналды, барлық үй шаруасындағы әйелдер ваннаның түбінде тайғақ қалдықтарды ұстаудан жалыққандықтан, осындай сабын сатып алуға асығады. Бұл қателік Харлиден 7 миллион доллар тапты.
4-қадам
Шпинат сияқты адамдарға қамқорлық жасаудың пайда болуы.
Адамдар оны жегісі келмегенде, шпинатты қалай сатуға болады. Компания бұл жағдайдан келесі жолмен шықты: шпинатты мультфильм кейіпкері, барлық балалардың кумирі - поп-көзді теңізші Папаяның қолына берді. Жетістік үлкен болды.
5-қадам
Брюс Бартон сияқты миға шабуыл
1957 жылы американдық Henckels компаниясы картопты тазартуға арналған ерекше пышақтарды жасады. Олар ыңғайлы және түтіккен емес, сондықтан үй шаруасындағы әйелдер жаңасына асықпайтын. Алайда, фирма банкроттықтың алдында тұрған кезде, олар Брюс пен оның жарнамалық агенттігінен кеңес сұрауға мәжбүр болды. Ол оларға пышақтың сабын картоп қабығының түсіне бояуға кеңес берді, сондықтан үй шаруасындағы әйелдер оларды қателесіп шелекке лақтырып, жаңа пышақтар іздей бастады.
6-қадам
Ettore Sottsass сияқты сатып алушыларды сұрау.
Оның бірінші тапсырмасы нашар сатылатын механикалық дабыл сағаттарын қайта құру болды. Ол сатып алудан бұрын барлық адамдар оны салмаққа тексеретінін байқады. Олардың өкпесі оларға деген сенімділікті оята алмады. Шешім оның қорғасын құймасын дабыл сағатына дәнекерлегенінде болды.
