Автоматты сатылымға арналған шұңқыр - бұл ескі технология, бірақ ресейлік кәсіпкерлердің қалың бұған жақында ғана көздері ашылды. Көптеген тіпті мұндай жүйелерді құрды, бірақ бұл термин олай болған жоқ. Көптеген агенттіктер бұл қызығушылықты паразиттейді, 200, тіпті 300 мың рубльге шұңқырлар салуды ұсынады. Көптеген кәсіпкерлер өздерінің автокөлік шұңқырларын ақысыз жасай алады.
Көптеген кәсіпкерлер сату шұңқырын қиын деп санайды. Бірақ іс жүзінде зымыран туралы ғылым жоқ. Компанияның кез-келген маркетингтік қызметі - өнім немесе бренд туралы білетін аудиторияға жетеді. Бұл шұңқырдың үстіңгі, кіреберісі, бөлігі - кіреберіс. Бұл адамдардың кейбіреулері сатып алады - бұл шұңқырдың шығысы немесе тар (төменгі) жағы. Аралық кезеңдер де бар - олар аудиториямен өзара әрекеттесу механизміне байланысты. Әр қадам сайын әлеуетті сатып алушылар азаяды. Бұл схеманың геометриясы шұңқырға - тегіс емес конусқа ұқсайды. Мысал қарастырайық:
- 1000 адам Yandex. Direct-тегі жарнамадан кіру парағына ауысады.
- 700 адам ұсыныстың қону бетіне қарады.
- 200 адам қайта қоңырау шалу туралы өтініш қалдырды.
- 100 адам қосымша ақпарат немесе прейскурант сұрады.
- 20 адам келісім жасады.
Жоғарғы мөлшердің (қорды жабу) және аз мөлшердің (сатудың) қатынасы - бұл шұңқырдың конверсиясы және осы жұмыстың негізгі KPI. Конверсия неғұрлым жоғары болса, соғұрлым сіз жақсы жұмыс жасадыңыз. Мысалда түрлендіру тек 2% құрайды. Бұл жеткілікті орташа көрсеткіш, шұңқырлардың көпшілігі әлдеқайда жақсы нәтиже береді, бірақ 2-3% тікелей қонуға арналған пакеттер үшін белгілі бір норма деп санауға болады.
Шындығында, шұңқыр сатылымын түсіну ондаған жылдар бойы қалыптасқан. Бұл принцип тіпті тәжірибесіз жарнама берушілерге де түсінікті. Оны «адамдар тауар туралы көбірек білсе, сатылым көп болады» формуласына дейін қысқартуға болады. Маркетинг көбірек контактілерді оттыққа тастайды, сату бөлімі түбіртектер шығарады. Мұндай жұмыстың тиімділігі төмен, бірақ бар. «Егер сізге 100 рет жіберілген болса, 101 нөміріне қоңырау шалыңыз» деген қарапайым сөз тіркесі дәл осыған қатысты.
Автокөлік шұңқырларын ұйымдастыруға қатысты жүйелі тәсіл («авто» префиксі туралы) кәсіпкерлерге қарапайым шұңқырдан құлаған адамдарды жоғалтпауға, оларды дереу жаңа шұңқырға және жаңа шеңберге жіберуге мүмкіндік берді. Шұңқырлар жүйесі неғұрлым күрделі болса, мақсатты аудиториямен байланыстардың кіріс ағынынан соғұрлым көп шығуға болады. Шексіз шұңқырлар жүйесі арқылы саяхаттап, байланыс «жылытады» - ол ерте ме, кеш пе сатып алуды жүзеге асырады. Тік шұңқырда пайыздық шығындар сатылымға нашар конверсиядан гөрі кіреберістегі аудиторияны нашар түсінуден болады. Яғни, ешқашан сатып алмағандар сіздің клиенттеріңіз емес.
Мысал алғыңыз келе ме?
Кішкентай ұлыңызды жүз рет манна жармасымен тамақтандыруға тырысқаныңызды елестетіп көріңіз. Үш рет оны өзі жеді. Қалған 97 табақты итке беру керек еді. Сіздің бәсекелестеріңіздің көпшілігі үшін сатылым осылай жұмыс істейді. Ия, мүмкін сенікі.
Енді баланы автофуннельдік жүйеге жіберуге тырысайық.
- Біріншіден, біз балаға ботқа мықты болуға көмектесетін оқиғаны айтамыз - бұл бірнеше рет көмектеседі. Сонда ұрпақ сіздің айлакерлігіңізді көреді және қайтадан жоққа шығады.
- Содан кейін біз келесі шұңқырды қосып, ұлымызды әжесімен қорқытамыз - ол ант береді, ашуланшақ болады, жылайды. Жарма тағы бірнеше тостаған.
- Үшінші шұңқырға ботқа таңқурай кептелісін қосыңыз, біздің сатылымымыз тағы да секіреді.
- Енді бал көрейік.
- Жаңғақтар.
- Ал қантталған жемістер.
- Ал енді анама, әкеге, хомякқа және барлық ойыншық қояндарға арналған қасық.
- Сіз оны жүк көлігі үшін пайдаланып көрдіңіз бе? Жүк көлігін көріңіз. Ол ботқасыз жүре алмайды.
Төменгі жол қандай? Нашар опция - жек көретін ботқаның бірнеше ыдысы ғана қалады. Жақсы - бала үнемі қоспаларды сұрай бастайды және кішкентай сіңлісіне ботқа толтырады, және ол әлі күнге дейін достар әкеледі. Сатылымдар ломят, әкем риза. Егер бала күн сайын ботқа сұрай бастаса, бұл қайталанатын төлемдер - аэробатика.
2-3% конверсия туралы айттыңыз ба? Автоматты сату шұңқырынан қандай нәтижелер алуға болады деп ойлайсыз?
Сіз 72 пайыздық шұңқырды көрдіңіз бе? Жазбалар өсе береді. Әзірге инфо-бизнес көшбасшы болып табылады, бірақ шикізаттық шұңқырлар бұрын қол жеткізілмеген деңгейге жеткізілуде.
Ал енді арандатушылық сұрақ.
Егер сіз 2-3% -дың орнына 20-30 - он есе көп кірісе бастасаңыз, сіздің бизнесіңіздің табысы қалай өзгереді? Ол дәл он есе өседі. Бұл клиенттерден он есе көп, сатылымнан он есе көп. Одан да көп, өйткені сатылымның өсуімен өзіндік құн әрдайым төмендейді.
Авто шұңқыр жасау қанша тұрады?
Сіз ол үшін қанша ақша төлеуге дайын болсаңыз керек, солай ма? Оларды өзіңізге қалдырыңыз. Сіз шұңқырды өзіңіз жасай аласыз. Жақсы маман немесе агенттік 50-70 мың алады. Әдетте, сіз есепті 150к-те шеше аласыз. Олар көбірек ұсынады - мүмкін артық төлеу. Барлығын өз бетімен ойлап табуға тырысу қисынды (қазір мысалдар мен құралдар жеткілікті), содан кейін агенттіктен өзгерту немесе жетілдіруді сұраңыз.
