Егер сіз мақсатты аудиторияны білмесеңіз, маркетингтік іс-шаралар сәтсіздікке ұшырауы мүмкін. Потенциалды тұтынушының портретін салу - өнімді немесе қызметті табысты жылжытудың кілті.
Клиенттің портреті - бұл әлеуетті сатып алушының жиынтық бейнесі. Мақсатты аудиторияны (ТК) анықтау барысында маркетологтар келесі сұрақтарға жауап беруі керек:
- Жарнамаланатын тауар немесе қызмет тұтынушының қандай да бір мәселесін шеше ме?
- Бұл өнімді немесе қызметті тұтынуға кім мүдделі?
- Ықтимал тұтынушы уақытты қайда өткізеді?
Мақсатты аудитория түрлері
Мақсатты аудиторияның негізгі бөлігі - тауарларды сатып алуға немесе қызметтерді алуға ең белсенді және қызығушылық танытатын адамдар тобы. Маркетингтік компания бірінші кезекте олар үшін бейімделеді, олар үшін пайда жағынан ең перспективалы.
Мақсатты аудиторияның екі түрі бар:
- Негізгі (біріншілік) - сатып алулар мен тапсырыстарды бастайтын басымдылық.
- Жанама (қайталама) - тұтынушылардың пассивті категориясы.
Мақсатты аудитория сипаттамасының сипаттамалары
Мақсатты аудитория портретінің сипаттамалары тұтынушылық нарықты сегментациялау принциптеріне сәйкес шартты түрде 4 топқа бөлінеді:
- Географиялық (тұрғылықты жері, халықтың саны).
- Әлеуметтік-демографиялық (жасы, жынысы, білімі, табыс деңгейі, отбасылық жағдайы, ұлты).
- Психографиялық (мінез ерекшеліктері, идеалдары, басымдықтары, өмірлік нұсқаулық, өмір салты, хоббиі).
- Мінез-құлық (сатып алу туралы шешім қабылдау моделі, баға санатына артықшылық, өнімді тұтыну орны).
Клиенттің мақсатты сипаттамасы деңгейлері
Жалпы деңгей географиялық, әлеуметтік-демографиялық және психографиялық критерийлерге сәйкес компанияның әдеттегі клиентінің портретін салудан тұрады.
Өнім тобының деңгейі әлеуетті тұтынушының ерекше мінез-құлық сипаттамаларын зерттеуді қажет етеді.
Бренд деңгейі сатып алушының профилін белгілі бір брендтің хабардарлығы, беделі және таралуы туралы ақпаратпен толықтырады.
Мақсатты аудиторияның портретін салудың мысалы
Мақсатты аудиторияның портретін құрастырудың маңызды кезеңі сенімді ақпарат жинау болып табылады. Осы мақсатта әр түрлі маркетингтік зерттеулер жүргізіледі (сауалнамалар, сауалнамалар, фокус-топтар, «құпия сатып алушылар» және т.б.). Келесі қадам - деректерді мұқият талдау.
Жоғарыда көрсетілген алгоритм бойынша құрастырылған мақсатты аудиторияның дайын портреттерінің бірнеше мысалын қарастырайық.
Салмақ жоғалтуға арналған CA үлпектері
Ирина Алексеевна, 46 жаста, есепші, ростовтық, орташа табыс. Ол екі жасөспірім баласымен үйленген. Отырықшы өмір салтын жүргізеді, артық салмақтан арылуға тырысады, бірақ кездейсоқ физикалық жүктеме қажетті нәтиже бермейді. Ол жарнаманы жақсы қабылдайды, достары мен әріптестерін тыңдайды. Жақын маңдағы супермаркеттен сатып алу. Ол салмақ қосатын фаст-фуд пен отырықшы өмір салтынан бас тартуды жоспарлап отыр. Арықтататын үлпектер, оның пікірінше, таңғы ас үшін өте қолайлы. Ол оның салмағын жоғалтуға және дұрыс тамақтану әдеттерін нығайтуға көмектеседі деп санайды.
Балалар тауарларын жалға алуға арналған мақсатты аудитория
Анна, 31 жаста, Краснодар. Білімі жоғары, орта мектеп мұғалімі. Ол үйленген, 1,5 жастағы баланың анасы, қазіргі кезде декреттік демалыста. Бос уақытын тақырыптық («аналық») форумдарда және әлеуметтік желілерде өткізеді, дұрыс нәрсені ақысыз немесе үлкен жеңілдікпен алу мүмкіндігі үшін байқаулар мен ұтыс ойындарына қатысады. Оған қаражат жетіспейді, бірақ балаға бар жақсылықты бергісі келеді. Оқу ойыншықтарын таңдауға ақылмен қарайды. Сәбилерге қымбат тауарларды жалға алу - бұл оған сәйкес келеді (мысалы, жаңа туған нәрестелер үшін шезлонгты 7 мың рубльге сатып алудың орнына, ол 4 айға 2 мың рубльге жалға алды). Ол үшін тапсырысты пәтерге жеткізу маңызды, өйткені шығарылған жерден өздігінен үлкен габаритті жүк тасымалданбауы керек. Компаниямен заттарды дезинфекциялау әрдайым жүргізілетіндігін анықтайды. Ол әлеуметтік желілердегі парақшаларында жалға алынған тауарлардың фотосуреттерін және отбасылық бюджетті үнемдеу туралы оқиғаларды қуана бөліседі, компанияны достарына ұсынады.
CA футболдан жасалған бұйымдар
Павел, 21 жаста, бойдақ. Күндізгі бөлімде оқитын Волгоград, даяшы ретінде ай жарығы. Ол «Спартак-Мәскеу» ФК жанкүйері. Көпшіліктен ерекшеленуге тырысады және тақырыптық атрибутиканы алу арқылы оның клубқа тиесілі екендігіне баса назар аударады. Ол қымбат аксессуарлар мен фирмалық киімдерді ала алмайды және бюджеттік кәдесыйлармен (кружкалар / оттықтар / құжат мұқабалары және т.б.) шектеледі. Өзіне және пікірлес достарына сыйлық ретінде өнімдер сатып алады. Атрибуттар оған өзін үлкен футбол отбасының мүшесі ретінде сезінуге мүмкіндік береді, оған ішкі сенімділік береді, және, оның пікірінше, оны қыздардың көзіне түсіріп, қызықтырады.
Қорытындылайық. Клиенттің портреті - бұл компанияларға өз клиенттерінің қажеттіліктерін қанағаттандыратын өнім жасауға немесе қызметтер ұсынуға көмектесетін пайдалы маркетинг құралы. Тұтынушыларға қатысты бұл қамқорлық, өз кезегінде, кәсіп иелерінің кірісіне тиімді әсер етеді.
