Джим Коллинз, американдық бизнес-консультант және менеджменттің авторы, оның кітабы «Үлкенге жақсылық: неге кейбір компаниялардың жетістіктері және басқалары 35 тілге аударылмаған», сізде бар ақпаратты қалай пайдалану керектігі туралы әңгімеледі.
Қазіргі заманғы адам ақпарат дәуірінде өмір сүреді, онда көбірек және жақсырақ ақпаратқа ие адамға артықшылық беріледі. Алайда, сіз көтерілістер мен құлдыраудың шежіресін қарасаңыз, сіз ақпараттың жетіспеушілігінен зардап шеккен компанияларды таба алмайсыз. Демек, бастысы ақпараттың қол жетімділігі емес, қолда бар ақпаратты назардан тыс қалмайтын фактілерге айналдыру мүмкіндігі.
Бұған қол жеткізудің тиімді әдістерінің бірі - қызыл жалауша әдісі. Мен сізге жеке мысал келтірейін. Мен Стэнфорд Бизнес мектебінде Кейс әдісі курсын оқытқан кезде, мен МВА студенттеріне ашық қызыл түсті 24х45 см парақтарды және келесі нұсқауларды бердім: «Бұл сіздің тоқсандағы қызыл жалаушаңыз. Егер сіз оны көтерсеңіз, мен дәрісті тоқтатып, сізге сөз беремін. Қызыл туды қашан және қалай көтеруге ешқандай шектеулер жоқ, бұл сіздің шешіміңіз. Мұны сіз бақылаумен бөлісу үшін, оқытушымен келіспеу үшін, шақырылған компания басшысынан дәріс оқуды сұрау, курстасыңызға жауап беру, ұсыныс жасау және т.б. Бірақ «жалаушаны» тоқсанына бір рет қана қолдануға болады. Сіз «қызыл жалаушаны» басқа студентке бере алмайсыз ».
Осы жалаушалармен мен келесі күні сыныпта не болатынын білмеппін. Бірде бір студент қызыл жалаушаны көтеріп: «Профессор Коллинз, менің ойымша, сіз бүгін өте жақсы оқымайсыз. Сіз тым көп сұрақтар қою арқылы пікірталасты басқарасыз, бұл біздің шығармашылығымызды тежейді. Енді өзіміз ойланайық »деді. «Қызыл ту» маған жағымсыз фактіні ұсынды - менің сұрақтар қою тәсілім студенттердің ойлауына кедергі келтіреді. Семестр аяғындағы студенттердің сауалнамасы мұны растады. Сол сәтте «қызыл жалауша» бүкіл топтың көзқарасы бойынша сәттіліктің кілтін ақпараттың қол жетімділігінде емес (көпшілігінде бар), бірақ оны назардан тыс қалмайтын фактілерге айналдыра білуде, сынға айналдырды менің дәрістерім еленбеген ақпаратқа, мүмкін емес.
Мен қызыл жалаулар идеясын Брюс Волперттен алдым, ол өзінің компаниясында Гритеритерокта аз төлем деп аталатын қуатты техниканы ойлап тапты. «Толық төлем» клиентке қанша төлеу керектігін және мүлдем төлеу туралы шешім қабылдауға құқық береді: өнімге немесе қызметке қанағаттану негізінде. Жеткіліксіз төлем өнімді қайтару жүйесі болып табылмайды. Тапсырыс берушіге затты қайтарудың қажеті жоқ, сонымен қатар Гранитериоктан рұқсат сұрамауы керек. Ол жай шот-фактурада өзін қанағаттандырмайтын затты дөңгелетіп, оның мәнін жалпы сомадан алып тастап, қалған сомаға чек жазады.
Мен Вольперттен неге «жетіспейтін төлемді» ойлап тапқанын сұрағанымда, ол: «Сіз тұтынушылармен сұхбаттасу арқылы көп нәрсені білуге болады, бірақ ақпаратты әртүрлі жолмен түсіндіруге болады. Жеткіліксіз төлеммен сіз фактілерді ескермеуге болмайды. Сіз клиент сіз оларды жоғалтқанға дейін бақытсыз екенін жиі біле бермейсіз. «Толық төлем» - бұл клиентті жоғалту қаупі туындағанға дейін әлдеқайда бұрын әрекет етуге мәжбүр ететін ерте ескерту жүйесі ».
Қызыл жалауша техникасы жай ақпаратты назардан тыс қалмайтын ақпаратқа айналдыру үшін пайдалы құрал бола алады. Бұл шындықты тыңдайтын климат қалыптастырады.