Клиенттік база - бұл бизнесті, атап айтқанда, компанияның сатылымын басқарудың таптырмас құралы. Оның көмегімен сіз болашақ әрекеттерді тиімді болжай аласыз, қолданыстағы серіктестермен ынтымақтастық шарттарын жақсарта аласыз және жаңа клиенттерді тарта аласыз. Бірақ әрдайым компанияда кең клиенттік базаның болуы оған сатудың жоғары деңгейін уәде ете бермейді. Неліктен?
Бұл сұраққа жауап беру үшін негізгі экономикалық ережелердің бірін есте сақтау керек: Парето принципі. Оның мәні «табыстың 80% клиенттердің 20% -ы әкеледі». Яғни, клиенттік базамен жұмыс негізінен «сапалы» сатып алушыларды, немесе басқаша айтқанда, мақсатты клиенттерді табуға бағытталуы керек.
Көбінесе компания менеджерлері клиенттер базасына бұрыннан ынтымақтастық орнатуға тура келген барлық контрагенттерді енгізеді. Көп жағдайда транзакциялар бір реттік болды. Осылайша, клиенттер базасының масштабы керемет пропорцияларға дейін «үрленеді». Егер менеджерлердің жұмысы дәл осылай ұйымдастырылса, онда компанияда мақсатты тұтынушылар болмайды және оларды табуды мақсат етпейді. Қызметкерлердің уақыты мен күші босқа кетеді.
Клиенттер базасын талдау кем дегенде екі жылда бір рет жүргізілуі керек. Сандардың тілі қазіргі жағдайға объективті баға беруге мүмкіндік береді. Деректер базасын оңтайландыру ABC талдауын қолдану арқылы жүзеге асырылуы мүмкін.
Бұл әдістің мәні клиенттер тізімін рейтингісіне келіп тіреледі - олардың әрқайсысына берілген критерий бойынша жалпы мәліметтер базасында белгілі бір орын беріледі, ол таза пайда немесе сату болуы мүмкін. Осы көрсеткішке байланысты сатып алушыға A, B, C немесе D категориялары беріледі, осылайша, қай контрагенттермен әсіресе тығыз ынтымақтастықта болғаны түсінікті болады.
Мақсатты тұтынушыларды таңдауға объективті және субъективті факторлар әсер етуі мүмкін. Мақсат, мысалы, қызмет ауқымы немесе түрі болуы мүмкін, субъективті факторлар - клиенттің компания өніміне, корпоративті мәдениетке және т.б.
Әрине, клиенттік базаны оңтайландырудың ауыр процесі аяқталғаннан кейін іске асырылатын шешімдер келуі керек. Мысалы, келісімшарттардың жаңартылуын мұқият қадағалаңыз, қажет болған жағдайда баға саясатын қайта қарау арқылы ымыраға келіңіз, достық қарым-қатынас орнатыңыз, негізгі тұтынушыларға бонустар мен ынталандыру жүйесін енгізіңіз.
Клиенттік базамен оның сапалы жақсаруы бағытында жұмыс жасау арқылы сатудың жоғары деңгейіне қол жеткізуге болады. Сонымен қатар, шағын және сирек тапсырыспен тұтынушыларға адам және уақыт ресурстарын жоғалтпастан.
