Сату дегеніміз - сатып алушыға қажетті өнімді алуға көмектесетін сатушының шебер қызметі. Қызметтің көптеген салаларында сату 5 негізгі кезеңді қамтиды. Осы қадамдарды дұрыс орындау сатылымды көбейтуге көмектеседі деп есептеледі.
Байланыс орнату
Сатудың бірінші кезеңі байланыс орнатудан тұрады. Сатушы коммерциялық ұсыныс жасамас бұрын, сатып алушымен байланыс орнататыны сөзсіз. Ол онымен амандасады, танысады, сөйлесе бастайды.
Сатылымды телефон арқылы жүзеге асыруға болады. Бұл жағдайда өнімді ұсынатын менеджер потенциалды клиентке компанияның өнімін сатып алуды бірден ұсына алмайды. Сәтті сату үшін құзыретті сатушы алдымен компания туралы, оның қызмет түрі, өзі үшін қызықты және басқа сипаттамалар туралы ақпарат жинайды.
Содан кейін сатушы қызықтыратын адаммен телефон арқылы сөйлескен кезде өзін таныстырады және қоңыраудың мақсатын көрсетеді. Телефон сатылымындағы мейірімді қатынас, интонация, күлімсіреу және сөйлеу мәнері әлеуетті сатып алушыға әсер ететіні белгілі.
Егер сату жеке түрде жасалса, онда менеджер бірінші кезеңде де жақсы әсер қалдыруға тырысады. Ол ашуланшақ емес, өзіне сенімді, позитивті, сыпайы, клиенттің кеңсесіне барғанда.
Қажеттілікті анықтау
Екінші кезеңде клиенттің қажеттіліктері анықталады. Кезеңнің міндеті - оның қажеттіліктеріне сәйкес ұсыныс жасау үшін сатып алушының тауарға деген қызығушылығы мен қажеттілігін анықтау. Клиенттердің қажеттіліктерін дұрыс анықтау менеджерге кросс-сатылымға көмектеседі, яғни бір уақытта бірнеше өнімді сатады.
Менеджер әңгімеге жетекшілік етеді, ашық сұрақтар қояды және әлеуетті сатып алушыны мұқият тыңдайды. Менеджер клиенттің қажеттіліктерін анықтайды және өзі ұсынған өнім оларды шешуге қалай көмектесетінін талдайды.
Бұл кезең өте маңызды, өйткені сатып алушының қызығушылығы, мазасыздығы немесе мазасыздығы туралы біле отырып, сатушы оған қолайлы шешім ұсына алады. Мысалы, сатып алушы ол үшін ең бастысы тауардың сапасы мен сенімділігі, ол үшін ол жоғары бағаны төлеуге дайын дейді. Немесе, керісінше, клиент ақшасы шектеулі, бірақ оған өнім керек екенін айтады. Екі жағдайда да менеджер бірдей өнімді сатуы керек, бірақ сатып алушының қызығушылығын тудыратын сатып алудың әр түрлі жағдайларын атап көрсетуі керек.
Бұл сатылатын өнім емес, қажеттілікті қанағаттандыру сатылатындығын есте ұстаған жөн.
Тұсаукесер
Үшінші кезеңде сатушы тауардың презентациясын өткізеді. Ол сатып алушыны қызықтыруы мүмкін қасиеттерге тоқталып, оның қасиеттері, артықшылықтары мен сипаттамалары туралы айтады. Мысалы, өнім арзан бағамен сатылады, бұл сатып алушыға ақша үнемдеуге мүмкіндік береді. Немесе өнімнің сенімділігі мен оның беріктігі сертификаттармен расталады, ал сатып алушы оған кепілдік алады.
Менеджер клиенттің санасына сатылатын зат клиенттің мәселесін шешетін бейнені салуы керек.
Қарсылықтармен жұмыс
Келесі кезеңде сатушы сатып алушының қарсылықтарымен жұмыс істейді. Әртүрлі себептермен әлеуетті сатып алушы тауарды сатып алудан бас тартуы мүмкін. Менеджер сатып алушының ұялғанын, неге сатып алудан бас тартуға шешім қабылдағанын анықтауы керек. Тұтынушыны тыңдағаннан кейін өнімді сатып алудың пайдасына дәлелдер келтіру керек. Сіз тапсырыс берушінің сұрақтарына жауап беріп, оның барлық күмәнін жойып, онымен ой жүгірте аласыз, содан кейін оны сатып алу туралы шешімге жетелеуіңіз керек.
Мәмілені аяқтау
Соңғы кезеңде транзакция аяқталуы керек. Сатып алушының келісімшарт жасасуға дайын екендігін көріп, сатушы: «Ұсыныс сіз үшін өте тиімді, біз келісімшартқа отырмыз ба?» Деген сияқты сөз тіркестерін қолдана алады. Сатып алу-сату шартын жасасу кезінде менеджер өзі ұсынатын компанияның адамы ретінде сыпайы болып, өзі туралы жақсы әсер қалдыруы керек. Қорытындылай келе, сіз компанияның визит картасын сатып алушыға қалдыруыңыз керек. Сонымен қатар менеджердің сатып алушыға тауарға қатысты туындайтын барлық сұрақтар бойынша кеңес беруге дайындығын атап өту ұсынылады.
