Бизнесті ойдағыдай жүргізу, нарықтағы позицияларын сенімді иемдену үшін компания өз клиенттерінің арасында мақсатты топты бөліп көрсетуі керек. Бұл компанияға максималды табыс әкелетін тауарларды немесе қызметтерді тұтынушылар тобы. Олардың жалпы саны тұтынушы контрагенттерінің тізімімен салыстырғанда аз болуы мүмкін, бірақ олар ең табысты клиенттер болып табылады. Әрине, компанияның басымдығы олардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға бағытталуы керек.
Нұсқаулық
1-қадам
Сіз бетон өндірісіндегі маңызды компоненттер - цемент пен қиыршық тасты көтерме саудаға шығаруды шештіңіз делік. Мақсатты топты қандай тұтынушылар құрайтынын, яғни өнімнің негізгі көлемін сатуды қамтамасыз ететіндігін қалай анықтауға болады? Маркетингтік талдау жүргізу. Сіздің облыста темірбетон зауыттары, үй құрылысы комбинаттары бар-жоғын, жол желісі қаншаға созылатындығын және оның қандай жағдайда екенін біліңіз. Сондай-ақ, муниципалитеттерде және саяжайлар мен бақшалар бірлестіктерінде (тұрғын үйлер, қоршаулар және т.б.) құрылыс жүргізіліп жатқанын және оның масштабы қандай екенін білуге тырысыңыз.
2-қадам
Цемент пен қиыршық тасқа зауыттар мен үй құрылысы комбинаттарының орташа айлық (орташа тоқсандық, орташа жылдық) қажеттілігі туралы, сондай-ақ бұл материалдарды кімге және қандай бағамен сатып алатындығы туралы сұрау жасаңыз. Дәл сол жұмысты құрылыс ұйымдары үшін жасаңыз.
3-қадам
Алынған ақпаратқа сүйене отырып, әлеуетті клиенттеріңіздің мақсатты тобын басымдылық бойынша таңдаңыз:
- темірбетон бұйымдары зауыттары және үй құрылысы фабрикалары;
- құрылыс және жол жөндеу ұйымдары;
- көтерме сатып алушылар (құрылыс материалдары дүкендерінің иелері, маусымдық құрылыс жасақтарының басшылары және т.б.).
4-қадам
Немесе, мысалы, сіз киім сатуды бастауға шешім қабылдадыңыз. Ең көп пайда әкелетін мақсатты тұтынушылар тобын қалай анықтауға болады? Осындай факторларды ескере отырып, сауданың келешегін талдаңыз: дүкеннің орналасқан жерін, әлеуетті клиенттердің қаржылық мүмкіндіктерін (жақын орналасқан кәсіпорындардың, мекемелердің қызметкерлері және жақын үйлердің тұрғындары), сіздің тауарларыңыздың номенклатурасы және баға саясаты.
5-қадам
Егер сіздің дүкеніңіз беделді жерде, ірі фирмалардың кеңселерінің жанында орналасса, мақсатты топ олардың менеджменті, топ және орта менеджерлері болуы мүмкін. Тауарлардың дұрыс ассортиментін алыңыз. Егер ол шет жағында орналасқан болса және клиенттер тек сол маңдағы тұрғындардан құралған болса, онда қымбат, эксклюзивті өнімге сұраныс табылуы екіталай. Сіздің мақсатты тобыңыз орташа немесе тіпті төмен табысы бар адамдар болады, сондықтан сіз сапалы, бірақ арзан киімге басымдық беруіңіз керек.
