Бәсекелестік стратегиясын жасау кезінде менеджерлердің есіне көбіне бағаның демпингтеуі келеді. Алайда, өзіңіздің нарықтағы үлесіңізді арттыру үшін бизнестің кірістілігі мен бағаны төмендетудің қажеті жоқ, басқа да тиімді шаралар бар.
Егер сатылым төмендей бастаған болса немесе компания осы көрсеткіш бойынша бәсекелестерінен едәуір артта қалған болса, себептерін анықтайтын және нарықта позициялаудың тиімді стратегиясын әзірлейтін уақыт келді.
Конкурста жеңіске жету үшін, ең бастысы, клиенттеріңіздің қажеттіліктерін түсіну керек
Бірінші кезекте тұтынушының өнімді таңдауына әсер ететін негізгі факторларды түсіну керек. Осылайша, The Forum Group зерттеуіне сәйкес, тауардың жоғары бағасы сатып алушыларға уақыттың тек 15% -ын сатып алудан бас тартуға мәжбүр етеді. Сервистік ұсыныстың негізгі себептері - сапасыз қызмет (45%) және менеджерлердің клиентке жеткіліксіз назар аударуы (20%). Сондықтан нарықта өнімді тиімді бағамен ұсынатын компанияларды жиі кездестіруге болады, ал олардың біреуінің сатылымы бәсекелесімен салыстырғанда әлдеқайда жоғары.
Осылайша, бағаның төмендеуі сатудың өсуіне кепілдік бермейді. Компания ұқсас өнімді одан да қымбат сатуы (мысалы, шашқа арналған сусабын немесе тіс пастасы) және сонымен бірге бәсекелестермен салыстырғанда тиімдірек сатуы сирек емес. Бұл оның сатып алушылардың қажеттіліктерін сауатты анықтай алуы және өз өнімін нарықта дұрыс орналастыра алуы.
Тұтынушыларды талдау негізінде тұтынушылар үшін өнімнің құнын қалай арттыруға болатындығы туралы қорытынды жасаңыз. Тұтынушыға өнімді сатып алу кезінде қандай қосымша жеңілдіктер болатынын айтыңыз. Мысалы, өнімнің ерекше бірегей функционалдығын көрсету арқылы.
Өзіңіздің басты бәсекелестік артықшылығыңызды анықтаңыз және оны USP-де қорытыңыз (бірегей сату ұсынысы). Бұл сіздің маркетингтік саясатыңыздың лейтмотиві болуы керек.
Сіздің тұтынушыларыңызға қандай қызмет факторлары маңызды екенін түсіну маңызды. Мысалы, сіз автомобильдерді жоғары бағамен сата аласыз, бірақ бәсекелестеріңізде жоқ қосымша опциялардың тегін жиынтығын ұсына аласыз. Немесе кепілдік мерзімін бір жылдан екі жылға дейін ұлғайтыңыз.
Өнімнің бәсекелік жағдайын бағалаңыз
Өнімнің бәсекеге қабілеттілігін бағалау сонымен қатар тұтынушылардың зерттеулеріне негізделген.
Өнімнің бәсекеге қабілеттілігін талдаудың міндеттері тек бағалауда ғана емес, сонымен қатар өнімнің бәсекеге қабілеттілігін болжауда, сонымен қатар оған әсер ететін факторларды зерттеуде.
Өнім тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін ол белгілі бір параметрлерге сәйкес келуі керек:
- техникалық (өнімнің қасиеттері, оны қолдану аясы және мақсаты);
- эргономикалық және эстетикалық;
- нормативтік (өнімнің қолданыстағы нормалар мен стандарттарға сәйкестігі);
- экономикалық (тауарларға баға деңгейі, оның қызметі).
Бәсекеге қабілеттілікті талдау негізінде өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің қажетті деңгейін қамтамасыз ететін шараларды әзірлеу қажет. Мысалы, өнімнің орамасын өзгертіңіз немесе оның ыңғайлылығын жақсартыңыз.
Бәсекелестердің қызметін талдаңыз
Өткізудің тиімсіздігінің себептерін жалпы формада өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің төмендігіне немесе нарықтың басқа қатысушыларына қатысты қызмет көрсетудің жеткіліксіз жоғары деңгейіне дейін төмендетуге болады. Сондықтан, сіз сатып алушылардың қажеттіліктері туралы шешім қабылдағаннан кейін бәсекелестердің қызметін егжей-тегжейлі талдайтын уақыт келді:
- олардың күшті және әлсіз жақтарын бағалау (нарық үлесі, клиенттердің адалдық деңгейі және т.б.);
- олардың клиентіне айналу және компанияның жұмысына іштен қарау.
Талдау негізінде өзіңіздің нарықтағы позицияларыңыз бен әлсіз жақтарыңызды анықтаңыз және бәсекелестеріңізден бір саты жоғары болуға тырысыңыз.
