Тиімді сатылым - бұл ғылым да, өнер де. Кәсіби сатушы өз бизнесінің көптеген құпияларын білуі керек, ол ірі корпоративті мәміле болсын немесе нарықта пайдалы ұсақ-түйек сауда жасау болсын. Сіздің өніміңіз туралы әлеуетті сатып алушыларды сауатты түрде қалай хабардар етуге, олардың сеніміне кіруге және сізден сатып алуға ынталандыруға болады?
Нұсқаулық
1-қадам
Әр сатудың өзіндік кезеңдері бар. Біріншісі - танысу. Потенциалды сатып алушыларды сіздің өніміңізбен алдын-ала хат-хабар алмасу үшін: жарнама, PR үшін уақыт пен ақшаны аямаңыз. Ең бастысы - сатылымдағы өнімді үстірттерде мақтау емес, оның көмегімен тұтынушы өз мәселесін қалай шешетінін көрсету.
Кездескен кезде сатып алушыға сіз оны қызықтыратынын көрсетіңіз. Танысудың алғашқы минуттарындағы басты мақсат - клиентке ашық, оның қажеттіліктері мен қажеттіліктері туралы еркін айтуға көмектесу. Ақжарқын болыңыз, қонақтың сізден бұрын сөйлесуіне мүмкіндік беріңіз.
2-қадам
Екінші кезең - өнімнің немесе қызметтің презентациясы. Көбінесе сатушылар сатып алушылармен қарым-қатынаста «сөйлеу маркаларының» - бұрын дайындалған және редакцияланған сөз тіркестерін қолданады. Мұнда мұндай «сөз тіркестерінде» түсініксіз терминдер болмауы және нақты қолданылуы маңызды. Сізді бірінші сөйлемнен соңғы фразаға дейін түсіну керек. Әңгіме құру кезінде әңгімелесушінің реакциясын ескеруді ұмытпаңыз. Сатуда белгілі бір өнімнің артықшылықтарын нақты түсіндіру мүмкіндігі сатушының маңызды іскерлік сапасы болып табылады. Кәсіби маман әрқашан сатып алушыға ұнайтын қызмет дәрежесін абыроймен көрсетеді.
3-қадам
Маңызды қадам - қарсылықтармен күресу.
Сіздің өніміңіздің қадір-қасиетін қалай сипаттағаныңызға қарамастан, сатып алушы ұсынылған ақпараттың сенімділігіне, дәлдігіне, ықтимал мәміленің кейбір тараптарына жағымсыз реакцияларына күмәндануы мүмкін.
Сатушының өнімді алға жылжытудағы күш-жігеріне тікелей байланысты емес факторлар бар. Бұл тек белгіленген бағалар, жеткізілімдің бекітілген шарттары ғана емес, сонымен қатар дүкеннің үй-жайы, менеджерлерге қосымша қолдау көрсету мүмкіндігі және басқалары. Қарапайым сатушы бұл факторларға әсер ете алмайды, бірақ бизнестің мүддесі үшін ол сатылымға олардың кері әсері туралы басшылықты хабардар етуі керек.
Есіңізде болсын, клиенттің қарсылығы сіздің маркетинг, өндіріс бөлімі үшін құнды ақпарат бола алады. Мүмкін өнімді сату қосымша ынталандыруды қажет етуі мүмкін (қаптаманың өзгеруі, бағасының өзгеруі, байланысты өнімдерді сату, кумулятивті жеңілдіктер және т.б.). Тұтынушылардың барлық ескертулерін талдаңыз!
4-қадам
Соңғы кезең - мәмілені жасау.
Сіздің әңгімелесу сәтінде сатып алушыға тиісті сигналдар түскен кезде сатып алушыға сатып алу туралы шешім қабылдауға көмектесу маңызды. Бұл оның субъюнктивтік көңіл-күйде емес, болашақ шақта оларға қосымша сұрақтары, түсіндірмелері болуы мүмкін («Иә, бұл кофта маған сәйкес келуі мүмкін» орнына «Иә, бұл кофта маған жарасады»). Сигнал - бөлшектерге қызығушылық, нұсқаулықпен танысуға деген ұмтылыс, сауда операциясының қаржылық жағын нақтылау. Осы сәтте сіздің өніміңіздің пайдасына шешуші дәлел келтіріңіз - тұтынушыны дұрыс таңдауға сендіретін ең маңызды аргумент.
