Сіз пілді, тіпті шошқаны покеде қалай сәтті сатуға болатындығын біле аласыз. Ең бастысы, ол сіздің беделіңізді бұзбайды. «Пілді қалай сатуға болады, немесе мәміле жасаудың 51 әдісі» кітабының авторы Ася Барышева көптеген зерттеулер негізінде шеберліктің құпияларын ашады.
Нұсқаулық
1-қадам
Нарық өмірдің бір бөлшегіне айналғаннан бері әлем сатушылар мен сатып алушылар болып екіге бөлінді. Адам кезектесіп бір рөлде немесе басқа рөлде пайда болады. Бизнес-сату бойынша жаттықтырушы Ася Барышеваның кітабы тек сату туралы ғана емес, аты айтып тұрғандай кез-келген мәмілені қалай жасау керектігі туралы. Ақыр соңында, сіз байланыс орнатып, келісімшарт орнатып, өзара тиімді ынтымақтастықты іздеуіңіз керек.
Әрине, сатушылар туады, бірақ автор іскер психологтардың үлкен армиясымен бірге бұл өнерді үйренуге болады деп айтады. Кәсіби тиімділік жоғары бағаланады және оны іздеу керек. Бұл өзіне-өзі сенімділікке, өзін-өзі басқаруға, байланыс орнатуға, клиентпен вербалды емес деңгейде өзара әрекеттесуге, өнім / қызмет көрсетуге, әңгіме жүргізуге және қарсылықтармен жұмыс істеуге байланысты техниканың үлкен арсеналына көмектеседі..
2-қадам
Клиенттермен байланыс орнату 1. Сіздің клиенттеріңізді бақылаңыз. Әдептілік, мимика, қимылдар, көзқарастар көп нәрсені айтады, адамға «жабысу» әдісін қолдануға көмектеседі.
2. Толығырақ тыңдаңыз. Белсенді тыңдау техникасын қолданыңыз.
3. Көзге байланыс жасаңыз.
4. Ауызша емес қарым-қатынас тәсілдерін қолданыңыз.
3-қадам
Өнімнің / қызметтің дұрыс презентациясын өткізу 5. Параметрді «сату» -дан «таңдауға көмектесуге» өзгертіңіз. Бұл үлкен сенім тудырады.
6. Өз презентацияңызда сендіру әдістерін белсенді қолданыңыз.
7. Өнімнің қасиеттерін пайдаға айналдырыңыз.
8. Сендіретін сөздерді қолданыңыз. Автор Р. Морганның нанымды сөздер тізімін келтіреді.
9. Көңіл-күйіңізді көтеріңкі ұстаңыз.
10. Жағымды, айқын эмоцияларды білдіріңіз, бірақ жоғарыламаңыз.
11. Сандарды қолданыңыз.
12. Кәсіби терминологияны, бірақ әңгімелесушіге қол жетімді деңгейде қолданыңыз.
13. Айқындықты қолданыңыз.
14. Клиентті іс-әрекетке тарту.
15. Клиент сізді тыңдауға дайын болған кезде метафораларды қолданыңыз.
16. Болашақтың суреттерін қолданыңыз.
17. Егер сіз өзіңіздің клиенттің мақсатты екенін білетін болсаңыз, белгілі атауларды қолданыңыз.
18. Салыстыру әдістерін белсенді қолданыңыз.
19. Клиенттердің назарын аудару үшін «монологтық сұрақ» қойыңыз.
20. Клиенттің құндылықтарымен сәйкес келетін шынайы комплименттер айтуды үйреніңіз.
21. «Сократтық сұрақтар», «3» иә, оң сұрақтар әдісін қолданыңыз.
4-қадам
22. Клиенттерді алаңдату Дауласу, сылтау айту сияқты қате мінез-құлықтардан бас тартыңыз.
23. Өзіңіздің толқуыңызды ынтаға аударыңыз, өйткені егер клиент күмәнданса, онда оның қызығушылығы артады.
24. Клиенттердің күмәні астында қандай мотивтер жасырылғанын анықтауға үйреніңіз.
25. Клиенттерді толғандыратын сұрақтарды түсіндіру үшін қосымша сұрақтарды қолданыңыз.
26. Сатып алушы үшін ең сенімді жауап оның өз жауабы болатынын ұмытпаңыз.
27. Клиенттердің күмәнімен келісуге болмайтын кезде «келісу және жоққа шығару» әдісін қолданыңыз.
28. Сіз келтірген әрбір дәлел үшін клиенттен келісім алуды үйреніңіз. Әйтпесе, жаңа дәлелдерге көшудің мағынасы жоқ.
29. Клиентпен оның күмәнінен және ол келіскен сіздің оң дәлелдеріңізден тұратын сұхбатты қорытындылаңыз.
30. Ізгі ниет - болашаққа инвестиция. Клиент сатып алулар жасамаған болса, көңіліңізді қалдырмаңыз. Оған деген достық пен сыйластықты сақтау маңызды. Клиент «пісіп-жетілгенде», бұл оның сізге оралуына көмектеседі.
5-қадам
31. Сауда-саттықты сауатты түрде жабуды үйреніңіз. Қорытындылау кезінде «7 плюс, 2 минус» техникасын қолданыңыз.
32. Барлық жағымды және жағымсыз жақтарын міндетті түрде бөліп көрсетіңіз, артықшылықтары көп екендігіне назар аударыңыз, клиенттің артықшылықтары мен кемшіліктерін тізгенде олардың дәлелдері мен айқындылығын қолданыңыз.
33. Егер клиент сізге «ашқан» болса, мәмілені аяқтау кезеңіне өтіңіз. Ашық поза дәлел ретінде қызмет етеді.
34. Ресми қалыпқа түсу және қорқынышты сөздерден аулақ болу үшін пайдалы сөз тіркестерін қолданыңыз.
35. Транзакцияны аяқтау үшін 5-7 балама сұрақ дайындаңыз.
6-қадам
36. Қақтығыстардан шығудың жолын табуды үйреніңіз. Кикілжіңге толы клиенттерге шыдамдылық пен түсіністікпен қарауды үйреніңіз.
37. Жанжалдың ұлғаюына әкелетін қарым-қатынас тактикасынан бас тартыңыз: кек қайтарушы агрессия, жағдайды болдырмау, алдау және ақтау.
38. Тітіркенген клиент сөйлесіп, тыңдасын.
39. Сынды көрсетіңіз, балама сұрақтар қойыңыз.
40. Клиентке барлық шағымдарын білдіруге мүмкіндік беру үшін «сын тарту» әдісін қолданыңыз.
41. Клиентпен әңгімелесуде түсінігіңізді білдіріңіз және өз сезімдеріңізді ашық білдіріңіз.
42. Әділ сынға жауап ретінде жалғыз дұрыс реакция - мүмкін шындықпен келісу.
43. Қиын клиенттермен қарым-қатынас жасағаннан кейін сіздің тітіркенуіңіз үшін әлеуметтік қолайлы шығуды қамтамасыз етіңіз.
44. Қиын клиенттер сіздің кәсіби шеберлігіңізді арттыруға мүмкіндік беретінін ескеріңіз.
45. Клиенттің «аяқ киіміне кіріп», жағдайды оның көзімен қарауды үйреніңіз.
46. Сіздің мінез-құлқыңызға талдау жасауды үйреніңіз, ол қақтығыстарды қаншалықты тудырады немесе бейтараптайды.
47. Клиенттердің әртүрлі психологиялық типтерімен қарым-қатынаста икемді болыңыз.
7-қадам
48. Мамандығыңа деген сүйіспеншілік өзіңе деген сенімділікті арттырады.
49. Өзіңізге және басқа адамдарға деген жағымды және құрметпен қарау - бұл сенімділіктің негізі.
50. Нақты жаттығулармен сенімділік сезімін тәрбиелеу.
51. Үлгіге сүйене отырып, мәміле жасау техникасына сүйене отырып, клиентпен қарым-қатынаста өзіңіздің сезіміңіз бен сезіміңізге сүйеніңіз.
