B2b сатылымы (бизнестен бизнеске) өнімді жіберуді немесе корпоративті клиенттерге қызмет көрсетуді білдіреді. B2b нарығында сатудың өзіндік ерекшеліктері мен тұтынушылық нарықта жұмыс жасаудан бірқатар айырмашылықтары бар.
B2b және b2c сатылымдарының айырмашылықтары
B2b нарығында сату (немесе корпоративті клиенттерге сату) b2c сатудан (соңғы тұтынушыларға сату) маркетинг және жеткізілім тізбегі бойынша бірқатар маңызды айырмашылықтарға ие.
B2b нарықтарындағы сатулар көбінесе көтерме сатылымдармен теңестіріледі. Көтерме сауда - бұл b2b құқығы, ал бөлшек сауда - b2c деп саналады. Шындығында, бір компания осы екі жұмыс бағытын да біріктіре алады. Мысал ретінде құрылыс материалдарының көтерме базасын алуға болады. Ол құрылыс компанияларына немесе бөлшек сауда дүкендеріне көп мөлшерде сата алады және өз пәтерін жөндейтін жеке сатып алушыларға тауарларды сата алады. Бірінші жағдайда әңгіме корпоративті сату туралы, ал екіншісінде тұтынушы сегменті туралы болып отыр. Сонымен бірге көтерме жеткізуші өзінің ірі клиенттері үшін бөлек баға саясатын ұстанады, оларға бөлшек сауда бағасынан едәуір жеңілдік жасалуы мүмкін.
B2b термині көтерме сауда сегментіне қарағанда кеңірек, ал b2b әрқашан көтерме сатып алуды білдірмейді (1 пакеттен жоғары). B2b сегментіне сонымен қатар одан әрі өңдеуге арналған өнім өндіруге арналған шикізат пен жартылай фабрикаттар жеткізушілері, сонымен қатар технологиялық күрделі жабдықтар, бизнеске арналған станоктар жеткізушілері кіреді. Бұған бизнес үшін ілеспе қызметтерді ұсынатын кең ауқымды компаниялар кіреді (маркетингтік кеңес беру, жарнама қызметтері, заңды және бухгалтерлік қолдау, жабдықты лизингке беру және т.б.). Сатып алудың әр түрлі электрондық құралдарын b2b ретінде жіктеуге болады.
Осылайша, b2b сатылымына кәсіби пайдалану немесе қайта сату үшін тауарлар мен қызметтерді сату, ал b2b - жеке, отбасылық мақсатта пайдалану кіреді.
B2b сатылымының айрықша ерекшеліктері
B2b нарығында сату b2c-тен сатып алу мақсаттары бойынша ерекшеленеді. Егер түпкілікті тұтынушылар тауарларды жеке пайдалану үшін сатып алып, оның тұтынушылық қасиеттеріне басымдық берсе, онда b2b нарығында бастысы өнімді сатып алу кезінде пайданы көбейту мүмкіндігі болып табылады. Осылайша, корпоративті тұтынушылар көп пайда табу үшін тауарларды сатып алады. Бұған өндіріске арзан машинаны сатып алу, энергия тиімді жарықтандыруды енгізу арқылы да, жаңа нарықтарға шығу үшін маркетингтік зерттеулер жүргізу арқылы да қол жеткізуге болады.
Сатып алу туралы шешім қабылдау тәсілдері де әр түрлі. Жеке тұтынушылар көбінесе жарнаманың әсерінен эмоционалды факторларды, немесе брендтің адалдығын, сатып алудың ыңғайлылығын және сапа туралы өз ойларын басшылыққа алады. Корпоративті сатып алушыларға келетін болсақ, негізгі мотив қайтадан үнемдеу және кірістілікті арттыру мүмкіндігі болып табылады. Егер b2c нарықтарындағы тұтынушы мен сатып алушының ұғымдары сәйкес келсе, b2b-де бір адам компания үшін сатып алу туралы шешім қабылдауы мүмкін екенін ескеру қажет. Шешім қабылдау кезінде ол жеке себептерді басшылыққа алуы мүмкін - мысалы, достық қарым-қатынас және өзінің қалауы.
Корпоративтіге қарағанда әрқашан жеке тұтынушылар көп. Сондықтан олардың әрқайсысымен маркетингтік коммуникация айтарлықтай проблемалы және қымбатқа түседі. Тұтынушылар нарығында жұмыс істейтін компаниялар, ең алдымен, бұқаралық ақпарат құралдарында, Интернетте және т.б. бұқаралық жарнамаға бағытталған, ал b2b нарықтарында әр клиентпен жеке байланыс орнату шешуші маңызға ие. Сондықтан корпоративті маркетинг сегментінде олар тікелей маркетингті, салқын қоңырауларды, жеке кездесулерді, конференциялар мен көрмелердегі презентацияларды және т.б.
