Кез-келген коммерциялық ұйымның табысты дамуы қаржылық тұрақтылықсыз мүмкін емес. Бұл өз кезегінде компания құрылған тауарлар мен қызметтерді сатудың сауатты ұйымдастырылуына байланысты. Сатушылар, сату агенттері - бұл клиенттермен тікелей қарым-қатынас жасайтын қызметкерлер. Сатып алушының сатып алумен кетуі немесе кетпеуі оларға байланысты. Клиентті өнімді сатып алуға көндіру, оны сатып алуға итермелеу - кәсіптің мәні.
Нұсқаулық
1-қадам
Сатушының қызметі көптеген факторлармен анықталады. Талантты және шебер сатушылар, өз бизнесінің жанкүйерлері бар. «Берілмегендер» бар. Көбісі - орта деңгейдегі мамандар, олардың әлеуетін сату техникасы мен тұтынушыларға қызмет көрсету дағдыларын жақсартуға деген ұмтылыс артуы мүмкін. Сауда операцияларын сәтті аяқтауға арналған көптеген психологиялық әдістер бар. Бұл кездейсоқ емес: барлық сату-сатып алу актілерінің негізінде ғылым мен байланыс өнері жатыр. Сауда-саттық барысында сатушының дұрыс жүріс-тұрысы үшін уақыт талабына сай жасалған бірнеше ережелер бар.
2-қадам
Позитивті екенін атап көрсетіңіз. Өніміңіздің жағымды қасиеттерін ақылға қонымды түрде атап, тұтынушының назарын негативтерге аудармаңыз. Өнімді таныстыру туралы сөз болғанда: «Әрине, сіз бүгін тоңазытқыш сатып алуды жоспарлап отырған жоқсыз ба?» Деген сөз тіркестерінен аулақ болыңыз.
3-қадам
Клиентті ренжітуі немесе оның сіздің өніміңізге деген оң көзқарасын төмендетуі мүмкін кез-келген жағымсыз жайттарды ешқашан айтпаңыз (мысалы, сіз «некенің жалғыз жағдайы» фактісін немесе жеткізушінің адал еместігін егжей-тегжейлі сипаттамауыңыз керек).
4-қадам
Клиенттің назарын сіздің өніміңіздің артықшылықтарына аударыңыз, бұл оған ақша мен уақытты үнемдейді, оған айтарлықтай пайда алуға және оның мәселелерін шешуге мүмкіндік береді. Әрине, сіз сатып алушының шығындары мен шығындарын жасыра алмайсыз, бірақ олар туралы өнімнің артықшылығы сияқты егжей-тегжейлі айтудың қажеті жоқ.
5-қадам
Өнімді енгізген кезде ешқашан оның пайдасына және басқа да керемет импровизацияланған нәрселерге бағдарланған комплименттерге сүйенбеңіз. Сіздің таныстыру жоспарыңыз дәйекті және алдын-ала ойластырылған болуы керек. Сіздің барлық пікірлеріңіз дәлелді, салмақты, қатал және іскер болуы керек. Қолайлы эмоционалды компонент белгілі бір жағдайда жақсы. Көңіл-күйі ашық клиенттермен әңгімелесу қызықты әрі оңай. Клиенттермен сөйлескен кезде сөйлеуіңізге қамқорлық интонациясын қосыңыз, олардың бетінде сіз көптеген уайым мен шаршауды оқи аласыз. Пікір алмасу кезінде талапшылдық пен сергектік уәжді, табанды және шешімді клиенттермен қарым-қатынас кезінде қажет.
6-қадам
Сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің артықшылықтары мен артықшылықтарын фактілермен негіздеңіз. Осылайша, мүмкін болса, адамның барлық сезім мүшелеріне жүгініңіз. Психологтар сатушы осылайша ең үлкен нәтижеге жетеді дейді. Сіздің жарнамалық әңгімеңізді тыңдай отырып, сатып алушы есту мүшелері арқылы өнім туралы білім алады. Затты қолмен ұстау - жанасу арқылы, затты іс-әрекетте көру (мысалы, нан шығарушы) - иіс арқылы. Өнімді жарнамалау процесіне сезім мүшелері қаншалықты көп қатысса, сауда соғұрлым сәтті болады.
7-қадам
Сату кезінде ешқашан асығыстық танытпаңыз. Асығыс клиентті менсінбеушілік ретінде қабылданады, ол үшін оның мүдделері мен қажеттіліктері туралы шынайы қамқорлық маңызды. Өнім немесе қызмет пайдасына шешуші дәлелді уақытында - мәміле жасалу сәтінде беріңіз. Ертерек емес және кейінірек емес. Сонымен бірге нәзік болыңыз - шамадан тыс талапшылдық танытпаңыз.
